新兵突围记


  华夏银行天津梅江支行成立于2013年10月16日,龙盈理财团队也和支行一样年轻。平均年龄为28岁的三名员工在支行行长的带领下,秉承着“专业态度,服务客户”的理念服务于社会大众。

  在一些高速公路收费口,经常可以看到ETC专用车道。ETC是不停车电子收费系统,而那些ETC专用车道就是为装了ETC车载器的车辆服务的。目前,华夏银行的ETC占据了天津60%的市场份额,而这也是华夏银行天津梅江支行龙盈理财团队现在的业务重点。

  据了解,华夏银行天津梅江支行在海逸长洲等周边社区安装了ETC抬杆系统,每个使用该系统的客户都要办理一张华夏银行的银行卡,这是他们打进社区,发展社区金融的重要方式。“我们的ETC客户享有洗车、上保险的优惠。此外,我们还为这些客户推出了比普通理财产品收益略高的特供理财产品。”华夏银行天津梅江支行副行长高寒在接受新金融观察记者采访时说。

  除了ETC这类“e生活金融”,华夏银行天津梅江支行龙盈理财团队在销售理财产品和代销保险、基金等业务方面也表现不俗。不久前,他们被天津市理财协会评为“优秀理财团队”。

  开拓市场

  华夏银行天津梅江支行成立于2013年10月16日,龙盈理财团队也和支行一样年轻。平均年龄为28岁的三名员工在支行行长的带领下,秉承着“专业态度,服务客户”的理念服务于社会大众。目前,这三名成员全部考取了AFP、个人理财等各类资质证书,每位员工都能根据客户的需求设计不同的理财套餐。

  成立不到3年的时间,龙盈理财团队已经基本融入周围的群体。回想起刚刚成立时的情景,高寒感叹“非常艰难”。因为梅江的客户群体资质都很不错,所以不少银行已经在这扎根。初来乍到的华夏银行天津梅江支行想要在这开拓市场并不容易。“我们成立的时候是10月份,马上要过年,居委会有一些节目,我们的员工为了融入就和他们一起搞活动。现在,我们和周边居委会的关系很好,他们组织活动都会通知我们。此外,我们还对周边的汽配城、五金城、茶城进行陌生拜访,到超市去撒传单,同时也做了大量的短信、外呼工作。”高寒说。

  个人业务是琐碎和艰辛的,从支行成立以来,龙盈理财团队就没有歇过一个双休日,周边超市、市场、学校、幼儿园、十几个社区以及各商户合作单位都留下了他们宣传、营销、普及金融知识的身影。春节的社区演出活动、清明节的客户祭祖主题活动、母亲节的亲子沙盘活动、暑期的幸福读书客户活动、重阳节的中老年客户健康讲座等活动都留下了他们的辛勤汗水。

  服务取胜

  付出就有回报,成立第一年,华夏银行天津梅江支行的年销售额就达到4个多亿。不过,在发展的第三年里,龙盈理财团队迎来了他们的瓶颈期。

  发展到第三年,客户经理们能依靠关系和宣传拉来的客户已经在这了,面对激烈的竞争,他们必须有自己的竞争优势和服务特色才能立住脚跟。高寒表示,龙盈理财团队的竞争优势和企业文化是“专业和爱心”。专业即每一个客户经理都是某一领域的小专家,可以给客户做资产配置方面的建议。爱心则体现在多方面,比如他们在支行的后花园设置了圆桌、遮阳伞、卡座,还种了很多花,搭建了一个跟客户交流的平台。此外,他们还将梅江的客户做了整合,建立了“梅江通”的微信群。

  “我们给客户的承诺是"您有事情到梅江,华夏梅江帮您忙!"为了这句承诺,我们每天7点多就来到了支行准备一天的工作。有位退休大爷,无儿无女,很孤独,我们的客户经理小陈就经常去看望陪伴,大爷逢人便说:"小陈就像我的亲儿子一样!"高寒说。

  采访中,一位客户经理向新金融观察记者介绍,她有一个客户,是个腿脚不好的阿姨,每次来银行都比较麻烦。于是,华夏银行天津梅江支行索性就对不方便过来的老年客户提供车接车送服务。通常,客户的理财产品快到期了,客户经理会提前给客户打电话提醒,约好时间接他们去银行买完理财再送回去。

  立足本职

  老年金融是华夏银行天津梅江支行的主要业务板块之一,所以客户经理们对老年客户群体的服务细致到位。为了让老年人冬天能多跳一会广场舞,华夏银行天津梅江支行每天延长了一个小时的灯箱,此外还有学健美操的客户经理带着这些老年人跳健美操。“有一次,有个阿姨出门买菜忘带钥匙了,炉子上还坐着锅。早晨7点多,她跑到我们行借电话给他儿子打电话,我们第一时间联系到了家属,送了钥匙,开车把她送回家。从那以后,阿姨把存在其他银行的钱都转到我们这了,还介绍了小区里其他的叔叔阿姨过来办理业务。”高寒说。

  为了让周边商户都能实现收益的最大化,龙盈理财团队多次深入到他们中间,为他们进行资产配置,逐个设计理财方案。客户都亲切地称他们为“知心服务管家”,客户们经常打电话咨询理财业务,龙盈理财团队的客户经理们也坚持24小时不关机,全天候服务。

  正是这一份付出,带来了丰厚的回报,今年以来,龙盈理财团队克服了人员少、6000万存款大量到期没有接续的不利因素,取得了个人存款比去年同期新增了7500万的骄人业绩。“下一步,我们立足本职,让新进的员工都能快速地成长起来,为客户提供更加全面的资产配置服务。”高寒说。

  新金融记者 宁广靖

  作者:宁广靖