古代中國的商業模式創新(四)


以下案例摘自芬蘭營銷大師格羅魯斯《服務管理與營銷》一書。經多方搜索,未找到文言文版及原始齣處。

在古代中國的一個村莊,有一個叫明華的年輕米商。加上他,村子裏一共有6個米商。他整日坐在米店錢等待顧客的光臨,但生意非常冷清。

一天,明華意識到他必須瞭解一下鄉親們,瞭解他們的需求和期望,而不是單純地講米賣給那些到店裏的鄉親。他認識到,他必須要讓鄉親們感到買到它的米物有所值,而且比其他幾個米商的米都閤算。於是,他決定對銷售過程進行記錄,記錄下鄉親們的飲食習慣、訂貨周期和供貨的最好時機。為瞭進行市場調查,明華首先開始瞭走訪調查,逐戶詢問下列問題:

傢庭中的人口總數;

每天大米的消費量是多少碗;

傢中存糧缸的容量有多大。

針對得到的信息,他嚮鄉親們承諾:

免費送貨

定期將鄉親們傢中的米缸填滿。

例如,一個四口之傢,每個人每天要吃2碗米飯,這樣,這個傢庭一天米的消費量是8碗。根據這個測算,明華發現,該傢庭米缸的容量是60碗,這接近一袋米,一缸米可以消費15天。於是,他決定每15天為這個傢庭送一袋米。

通過建立這樣極有價值的記錄和推齣新的服務,明華與顧客建立起廣泛而深入的關係,先是與他的老顧客,然後逐步擴展到其他的鄉親。他的生意不斷擴大,以至於不得不雇傭他人來幫助他工作:一個人幫助他記賬,一個人幫助他記錄銷售數據,一個人幫助他進行櫃颱銷售,還有兩個人幫助他送貨。至於明華,他主要的職責就是與鄉親們不斷的接觸,搞好與大米批發商的關係,因為當時米是非常緊缺的,隻有為數不多的大米生産者。最後,他的生意蒸蒸日上。

生産過剩的時代,僅僅依靠有形産品很難建立競爭優勢。客戶需要從企業獲得的是價值(産品的功能,整個交易過程的便捷,與企業關係的愉悅等),而不是産品本身。有形産品隻不過是價值的一種附著體而已。

古代的明華有這個意識,也落實到瞭行動,最終獲得商業模式的成功。現代也有個著名企業傢,其起傢之路與“明華賣米”驚人相似,甚至青齣於藍而勝於藍。

颱塑大王王永慶,創業起傢時隻是在颱灣嘉義的一傢米店。當時嘉義的米店有30多傢,生意都一般,王永慶的米店也是冷冷清清。不安於現狀的王永慶決定要改變。第一步,王永慶發動員工(就是他的弟弟)把稻米裏的小石子、榖殼之類的雜物揀齣去,顧客稍微一洗就能下鍋。第二步,配送到傢。王永慶主動把米送貨到傢。對大部分客戶,都不收配送費,隻對個彆特彆遠的客戶收極少的配送費(1分)。這個策略吸引瞭大量中老年客戶。第三步,利用送貨上門的機會查看客戶傢的人數、米缸容量等信息。根據這些信息,逐步做到準時化配送。第四步是差異化服務。當有彆的競爭對手也開始送米上門時,王永慶及時提高瞭服務水平:送米到客戶傢後,會先把舊米倒齣,把米缸擦淨,再把新米倒進米缸,最後再把舊米倒在新米之上。(先進先齣,防止物料變質)。依靠這些方法,王永慶成瞭嘉義地區最有影響的米店。後續王永慶擴展到木材行業,塑料化工行業,終成一代實業傢。

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古代中國的商業模式創新(四)